2015年是互聯網家裝元年，互聯網家裝在傳統家裝的基礎上變革而來。2018年是整裝元年，而整裝是從互聯網家裝延伸出來的，至今可以看到整裝一直處于風口之上。整裝應該算是家居行業重大的迭代，從不確定到確定，從不透明到透明，從不標準到標準，甚至可以說整裝是家裝行業在效率革命上最重大的一次迭代。

整裝應該是劃時代的產品，背后有五大推動力：

存量市場狼多肉少，整裝可以提升客單價增加利潤。很多裝企總結“無整裝不增長”，整裝用確定性提升成交效率。滿足消費者的懶人經濟、一站式需求，價格、工期、效果確定，實現了省心省力省錢。整裝很大程度從底層打破了家裝業集中度低、沒有規模經濟的頑疾。商業本質是高效率吃掉低效率，整裝是行業進化的一種必然選擇。

但當下的現實情況是，市場存在供需結構矛盾，為什么這么說？是因為大的消費需求對應了小的整裝占有率。

有數據顯示，2021年整裝需求同比增長160%，當下年輕人成為消費主流，占80%以上，是一站式服務的追捧者。而整裝市場占有率不高，數據表明整裝占比20%到30%，剔除一些偽整裝，這個比例可能也就在10%左右。這種供需的不平衡意味著家裝將全面步入整裝時代。

在這樣的時代下，呈現出的市場態勢像春秋戰國一樣群雄逐鹿，賣場、地產企業、老牌家裝公司、家裝新勢力、互聯網巨頭以及家電進入整裝領域，都在加入流量入口的大戰當中，不同角色做整裝有不同的挑戰，但簡要總結下來只有一個：整裝的業務模式重新構建和落地執行。

整裝和傳統家裝業務最終都是裝修一個家，但業務本質上很大不同，從業務結構、組織人員、管理機制、運營成本、運營方式以及分利模式，都存在著極大的不同，整裝比拼的是獲客、轉化、交付和供應鏈等方面的運營效率。

其中的挑戰表現在以下幾個小點：

挑戰一：整裝產品研發設計

個性化的設計如何轉化成標準化的產品？很多人都說整裝產品非常簡單，只要好用、好看、有性價比就可以，雖然不同定位的整裝產品會有不同呈現，但其實一個好整裝產品要具備四個特點

1、引領生活方式：好的整裝產品一定不是材料的簡單堆砌，需要更懂消費者，深度研究生活方式，從設計上下足功夫，整裝產品可以讓業主所想即所見，或者所見即所想

2、所見即所得：行業確實喊了很多年“樣板間一比一還原”，整裝時代更加考驗供應鏈和整體交付。好的整裝絕對不是大牌尾貨的組合，應該是高品質的代表。

3、前端個性化：80%以上的消費者都希望個性化在空間當中得到釋放，整裝產品需要開放有限的個性化，適度增加sku，讓規?；蛡€性化達到一種動態平衡。

4、后端標準強復制：整裝產品必須實現標準化和具備可復制性，它從設計、材料到交付都要有確定性，這是它和傳統家裝最大的區別。

當然，好產品要有好轉化率，如何才有好的轉化率？就是以城市為核心，把不同的整裝產品結合到目標樓盤的所有戶型圖當中，再加上企業對于終端設計師的培訓和強大設計化軟件，將大大提升轉化率，而轉化率是考驗整裝產品的重要標準。

挑戰二：供應鏈整合和交付

眾所周知很多小企業沒辦法做整裝，核心就在于沒辦法玩轉供應鏈，在全鏈路數字化的基礎上，真正的理想化供應鏈是怎樣的？應該有三個特點：

1、大規模采購：沒有規模性的采購，就沒有性價比，也無法實現部品商和裝企的相互賦能。

2、F2C柔性供應鏈：完成整裝產品設計后，要怎樣有效實現？高效的供應鏈是核心，最為理想的方式是拆單后直接到工廠，實現單品類到多品類的跨越和協同。

3、全品類交付能力：一旦下單到工廠，產品就進行到了（生產）倉儲、物流、配送、測量、安裝、售后等一系列環節，避免延期、破損、退換等問題，確保整個環節高度協同完成全品類的有序交付。

這樣的供應鏈是比較理想化的，當然現在還沒一家企業做到這么極致，希望這個模型供大家參考。至于每個環節如何分工，可能需要裝企、廠商（包括供應鏈品牌）、經銷商、第三方獨立服務機構等進行角色利益的重新劃分。

挑戰三：展廳模型打造

行業內一直有開不開店，開大店還是小店之爭，確實不同的業務模型、不同發展階段以及企業不同基因，對應有不同的解決方案，甚至不同的場域、不同的城市，也對應不同的店面面積，但其實只要適配就好。無論大店小店，最關鍵的就是盈利能力。

整裝成本應該相對可控，如果沒有可控的成本特別容易暴雷，所以在可控成本基礎上，重點就要看客單值╳到店量╳轉化率╳退單率╳回購率。

另外特別想談新零售，整裝作為最強勁的流量入口，都已經開始和賣場分庭抗禮，為什么會出現這種情況？因為整裝有更高的效率，用場景化的體驗給消費者帶來更好的感受，增加轉化效率。如果整裝向前邁一步，做到真正的零售，能控制到商業末端，比如說管理到價格、產品、服務、場域，打破傳統賣場二房東的態勢，以更好的生產力和效率去迭代舊模式。

挑戰四：團隊組織管理和數字化

傳統家裝和整裝有著本質上的差異，從業務構成、引流、產品設計、供應鏈、交付到服務等各個環節都需要重新構建，需要打破原有業務團隊結構和利益分配。

首先需要吸納或者優化人才和重新組建團隊來匹配新業務，其次需要進行團隊的利益劃分和管理規劃，比如原來的主材部品由設計師主導，現在變為由整裝企業來主導，所以是打破規則不破不立的過程，對團隊組織管理提出了更高要求。

另外，所有整裝運營的基石就是數字化和信息化，要圍繞業務流程打造全鏈路的閉環數字化，要實現的是各個業務板塊的高度協同和每個業務板塊效率的優化，讓人流、財流、業務流線上化，但數字化中非常難克服的就是施工環節的不可控，雖然可以啟動產業工人以及滴滴的方式管理好工人，但具體到施工環節依然重度依賴人工，仍然是交付環節中重要的一環，相信在未來，技術或者作業方式的迭代，可能會出現一些變化。

挑戰五：品牌認知和流量轉化

傳統家裝是弱品牌，很多頭部廠商知名度遠遠大于家裝品牌，整裝品牌因為其產品形態確定性的售賣、可復制性的規模想象力，在品牌力上略有優勢，但對轉型到整裝的初始階段而言，對品牌力的建設至關重要且具很大挑戰。

首先是定位問題，目前整裝市場主流的做法也存在同質化，定價、產品、品牌大同小異，但作為新整裝必須找到自己的差異性和人群定位，傳播學上的認知大于事實本身的規則適用于品牌力的建設，也就說品牌必須在合適的階段構建獨有的價值和內涵。

其次找大品牌背書，像歐派等大品牌背書，有效地拉動品牌力的提升。

最后是傳播策略，所有的傳播最終都是為了轉化，流量獲取是家裝發展的基礎，剛才紅杉樹的老總也分享了他的投放策略，如何把投放變成產值？可以作為一個課題來研究，同時我們要持續性打造口碑，做品牌美譽度才能走向品牌家裝。

挑戰六：規模性擴張

整裝給了我們可復制、規模性擴張的可能性，當整裝品牌基礎構建完成后，很多品牌將面臨如何進行有效擴張的問題，如何保障呢？

1、整裝產品可復制性是前提，這背后一定是完整的供應鏈，理想狀態是做到柔性定制F2C。

2、打造可裂變的組織，系統性管理確保有效交付，在這里就不展開了，但有一點很重要：當組織和管理不成熟時，一定要重度垂直，當組織和管理成熟后才能復制粘貼做擴張。

3、業務全鏈路的數字化和信息化是擴張的保障，只有真正做到，才能不在擴張的過程中出現崩盤的局面。

綜上所述，無論從獲客、產品、展廳、施工交付、供應鏈、團隊運營、信息化、物流等一系列，都是重人力、重投入的玩法，所以整裝就是強者的游戲，沒有資本就沒有入場券。

下面簡單分享下整裝發展的趨勢：

1、整裝新零售：剛才談到理想狀態是整裝新零售做大做強，用更好的效率、更好的體驗，做引領生活方式的新零售模式店面探索。

2、整裝定位多元化：標準化家裝是整裝的起步，用確定性教育了消費者，原來家裝價格、工期、流程可透明可確定，如此形成了消費者認知，會進一步影響更廣度的消費選擇，加之整裝的中后臺越來越成熟，會出現很多高端、個性化定位的整裝。所謂的整裝不是局限在定位上，更多是體現在效率變革上。

3、突破100億，甚至更高：整裝具有天然的可復制性，頭部裝企會逐漸構建它的壁壘，馬太效應會加強，垂直家裝可以做到百億，平臺整裝劍指千億，打破家裝品牌力弱小的難題。

4、最大的流量入口：整裝擠壓了很多賣場、中小裝企的流量入口，數據顯示在未來的2025整裝占有率達到60%以上，或成行業最大的流量入口。

5、催生供應鏈品牌崛起：之前有很多供應鏈品牌已前仆后繼倒了成為先烈，只有能實現全品類的整合、設計和交付，實現合作利益和效率最大化，把這個能力鍛煉起來之后，未來肯定有百億的供應鏈品牌出現。

當然定制是最有機會的，因為無論從獲客、品牌力、產品力、信息化、智能制造方面，都有特別強大先發優勢。我相信像歐派這樣的企業，孵化供應鏈品牌，也會給行業帶來無限的想象力。

最后可以看到有家裝企業即將突破百億，但整裝依然是剛剛起步的階段，鹿死誰手還未可知，希望大家都繼續保持雄心、保持初心，服務消費者，為消費者提供更美好的生活，才能把產業做大做強。

來源：家居要聞

文章作者：胡艷力